Marketing 2016: motiveren of faciliteren?

door dieuwertje  |  17 Maart 2016    reacties  0 reacties  |  Reageer

Vroeger maakte je een product. Om dit verkopen probeerde je de mensen die je kon bereiken te overtuigen waarom ze dit product zouden moeten kopen.

En in een aantal gevallen lukt dat, meestal aan een klein deel van de potentiële doelgroep. Waarom?

  1. Een belangrijke oorzaak is dat een concurrent een beter product heeft en dat bekend is
  2. De manier waarop je doelgroepen benadert is onvoldoende overtuigend.

Maar er is nog een andere belangrijke reden: is iemand wel gemotiveerd genoeg om op het moment dat jij het vraagt jouw product te kopen?

 

Motivatie

 

B.J. Fogg | OMG

 

De heer B.J. Fogg van Stanford University geeft met zijn Fogg behaviour model antwoord op de vraag hoe het zit met die motivatie.

Fogg stelt dat naar mate we iets doen, dat de benodigde motivatie dan exponentieeltoeneemt.

Iets kopen kan een moeilijke handeling zijn. Het kost geld, je moet er over nadenken, je moet dingen regelen en er kunnen risico’s aan verbonden zijn.

De motivation wave van Fogg laat zien dat motivatie zich altijd in een golf beweegt. Er zijn pieken en dalen van motivatie.

 

De kans dat jouw trigger om te kopen precies op het juiste moment komt in die motivation wave is dus helemaal niet zo groot.

 

De kans is veel groter dat iemand best wil kopen, maar niet nu. Daarom heeft Fogg het over het faciliterenvan  motivatie liever dan de ander proberen te motiveren.

 

B.J. Fogg | OMG

 

Hoe faciliteer je motivatie?

 

Dit doe je door jouw doelgroep kleine stapjes (babysteps) te laten nemen in hun koopbeslissing. Met name bij online marketing zie je veel uitingen dit alleen maar gericht zijn op een directe aankoop. Geen mogelijkheden tot babysteps zoals oriëntatie of uitproberen. En op die manier wordt heel veel marketing geld verspild omdat mensen niet genoeg gemotiveerd zijn om jouw product te kopen.

 

De oplossing: e-mail!

Daarom denk ik dat e-mailmarketing zo’n mooi online kanaal is. Het sluit exact aan bij het Fogg Behaviour Model. Het vragen van een e-mailadres aan een geïnteresseerde koper is een babystep.

Als je eenmaal een opt-in hebt, kun je met relevante content en proposities iemand faciliteren in zijn motivatie om tot aankoop over te gaan.

Dit idee is eigenlijk zo oud als de weg naar Rome maar aan de andere kant zou het een verfrissing zijn in de huidige marketing aanpak van  veel bedrijven.

Dus mijn oproep is: overbrug de motivation gap van jouw doelgroep, faciliteer die motivatie met de juiste triggers met behulp van e-mailmarketing. E-mail is momenteel hét voorkeurskanaal voor consumenten en bedrijven, dus maak daar gebruik van!

Wil je meer weten over het B.J. Fogg behaviour model? Meld je dan aan voor onze kennissessie. Tijdens deze sessie leg ik alles uit over dit model en nog belangrijker: hoe pas je dit nu toe in e-mailmarketing en wat voor resultaten worden hiermee behaald? Klik hier om je aan te melden.

Geschreven door: Edwin Basten

E-mailmarketing is ons vak, neuromarketing is onze passie. Na bijna 20 jaar online marketing heb ik gekozen voor e-mail als belangrijkste startpunt voor een dialoog met doelgroepen. Het is stabiel, meetbaar, voorspelbaar en toch dynamisch. Met relevante content kun je betrokkenheid creëren en beter herkennen wie echt in jou en jouw product geïnteresseerd is.

Geef jouw
reactie op twitter

Volg ons op twitter

Meld je aan voor de
gratis nieuwsbrief

Lees hier de mening van onze columnisten over online marketing…
Lees verder

Deze website maakt gebruik van cookies. Waarom? Klik HIER voor meer informatie
SLUIT