Waarom mannen in pak de rattenvanger van marketing zijn

door dieuwertje  |  10 Augustus 2017    reacties  0 reacties  |  Reageer

Laten we beginnen met een kleine test. Graag wil ik je vragen om een drietal vragen te beantwoorden over de twee afbeeldingen die hieronder zijn weergegeven. Op beide afbeeldingen staat dezelfde man, maar met een andere outfit aan.

  • Wie van deze mannen komt op jou het meest betrouwbaar over?

  • Naar welke van deze mannen zou jij sneller luisteren?

  • Wie van deze mannen straalt meer gezag uit?

e-mail marketing neuromarketing

 

Alhoewel de rechter man nog zo’n leuk hoedje draagt, zet ik toch mijn kansen in op de linker man in pak. En als we de regels volgens de gedragspsychologie van Cialdini mogen geloven, is het merendeel van de lezers het met mij eens. Volgens Cialdini straalt een pak autoriteit uit en de mensen die een pak dragen komen daardoor overtuigender, betrouwbaarder en meer autoritair over.

Vanaf kinds af aan werd ons aangeleerd om mensen die ouder en wijzer zijn te respecteren en te gehoorzamen. Denk maar eens terug aan je ouders, leraren, werkgevers en dokters. We zijn gevoelig voor de mening van mensen met autoriteit. We volgen hun adviezen graag op en nemen eerder iets van hen aan. Autoriteit kan dus op een hele positieve manier bekeken worden. Het leert je respect en vertrouwen bij voor anderen die meer kennis en ervaring hebben. Maar er is ook een keerzijde.

De schokkende realiteit van autoriteit

Het befaamde Milgram experiment laat zien dat we ook té ver kunnen gaan in het volgen van autoriteit. Psycholoog Stanley Milgram onderzocht hoe ver mensen zouden gaan in het opvolgen van de instructies van een autoriteit als het een ander zou schaden. Participanten werden gevraagd om een mede-participant iedere keer elektrische schokken toe te dienen bij het geven van een fout antwoord op de gestelde vragen.

 

Ondanks dat er geen echte elektrische schokken werden toegediend, waren de resultaten van het experiment letterlijk schokkend!  Je denkt nu waarschijnlijk: ik ben echt niet zo’n volgzaam type, ik ben een weldenkend persoon die zijn eigen beslissingen maakt! Dan ben ik benieuwd hoe je daar over denkt na het kijken van deze beelden van het Milgram experiment.

 

Maar waarom lijkt onze volgzaamheid van autoriteiten grenzeloos?
Verantwoordelijkheid. In de aanwezigheid van een autoriteit voelen wij onszelf niet persoonlijk verantwoordelijk en kunnen we voor onze eigen gemoedsrust de “schuld” afschuiven op de ander.

Ondanks dat het volgen van autoriteit vergaande gevolgen kan hebben, biedt het ons ook houvast en structuur. We willen het misschien niet toegeven, maar wij mensen zijn nu eenmaal luie wezens en wij leven het liefste op de automatische piloot. Door op autoriteit in te spelen kunnen consumenten makkelijker en overtuigender beslissingen maken. Het is daarom ook een succesvolle techniek die in de marketing wordt toegepast.

Dr. Cialdini over Autoriteit

Dr. Robert Cialdini is dé autoriteit op het gebied van beïnvloeding en marketing.  Hij is bekend  geworden door zijn boek Invloed: De psychologie van verleiding. In dit boek bespreekt hij de zes beïnvloedingsstrategieën waaronder wederkerigheid, commitment en consistentie, sociale bewijskracht, sympathie, schaarste én autoriteit. Je weet nu waarom wij autoriteiten vertrouwen en volgen, maar hoe kan jij dit toepassen?

 

Maak je autoriteit zichtbaar! Dr. Cialdini maakt onderscheid tussen drie soorten symbolen van gezag: titels, kleding en attributen. Deze symbolen hebben onbewust een sterke invloed op ons die ons overtuigen en volgzamer maken:


  • Titels – “Experts” die gezag hebben binnen hun vakgebied zoals doctoren, professoren, politieagenten of directeurs.

  • Kleding – Gezag uitstralen en meteen zichtbaar maken door het dragen van een doktersjas, uniform of pak.

  • Attributen – Sieraden, accessoires en auto’s

 

Hoe wordt autoriteit in marketing toegepast?
e-mail marketing neuromarketingHet meest bekende voorbeeld van autoriteit uit de marketing zijn natuurlijk de tandpasta reclames. Het is meer regel dan uitzondering dat in tandpasta reclames de autoriteit van experts in doktersjassen wordt aangewend om de consument ervan te overtuigen waarom dit merk het beste is voor je tanden. Er worden onderzoeksresultaten bijgehaald om professionaliteit, objectiviteit én gezag uit te stralen. Echter, kunnen we er vanuit gaan dat deze tandartsen met stralend witte tanden ingehuurde acteurs zijn voor een reclame spotje. Het effect blijft hetzelfde: de consument wordt overtuigd door de gebruikte autoriteit en zal daardoor sneller die ene tandpasta van Sensodyne, Oral Pro Expert of Colgate kopen.

 

Autoriteit in e-mailmarketingOMG e-mailmarketing neuromarketingLaten we nu eens gaan kijken naar hoe de verleidingstechniek autoriteit wordt toegepast in e-mailmarketing. Het grote voordeel hier is dat een daadwerkelijk verworven autoriteit kan worden uitgedragen in mailings. Is je merk het beste uit de test gekomen bij bijvoorbeeld de Consumentenbond? Maak dan optimaal gebruik van je autoriteit! Communiceer het naar je klanten en zie je conversie stijgen.

Bij OMG hebben we verschillende e-mail campagnes ontworpen waarbij we hebben ingespeeld op de verleidingstechniek autoriteit. Bij mailings is het erg gemakkelijk om je autoriteit in een grote opvallende button te plaatsen om de aandacht van de consument te trekken en meteen het vertrouwen te wekken. Deze autoriteitsbuttons zijn terug te zien in onze voorbeelden.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

In het eerste voorbeeld van NH Hotel Group is te zien hoe wij de titel: “beste hotelketen 2016” hebben aangewend om consumenten te overtuigen om hier een hotelovernachting te boeken.

OMG e-mailmarketing neuromarketing

 In het tweede voorbeeld hebben wij creaties ontworpen voor Wageningen University. Voor de universiteit hebben wij nieuwe  e-mail templates ontworpen en een landingspagina gecreëerd. In beide designs hebben we Wageningen University autoriteit laten uitstralen door te benoemen dat deze universiteit de beste universiteit is. Deze autoriteit wordt onderbouwd door de Keuzegids Universiteiten.

Uit de e-mail creaties van OMG komen twee belangrijke learnings naar voren:


  1. Laat je autoriteit opvallen in je mailings door gebruik te maken van opvallende buttons. Als de button niet wordt gezien en gelezen, dan heb je er helemaal niks aan.

  2. Zorg dat je autoriteit is onderbouwd. Laat weten wie jou heeft uitgeroepen tot autoriteit.

Tips & tricks


  • Straal autoriteit uit door experts gepaste kleding te laten dragen.

  • Toon een testimonial van iemand met autoriteit over het product.

  • Maak gebruik van logo´s, certificaten en/of keurmerken.

  • Laat e-mails ondertekenen door een directeur of redacteur die “expert” is van het product of de dienst die aangeboden wordt. Hierdoor straalt de e-mail betrouwbaarheid uit en weet je zeker dat de autoriteit op dit gebied de boodschap steunt.

Waarom autoriteit gebruiken?

De verleidingstechniek autoriteit is een zeer succesvolle techniek om consumenten te verleiden om jouw producten aan te schaffen. Word de Rattenvanger van marketing en positioneer jezelf als autoriteit. Dit zorgt ervoor dat jouw product betrouwbaarder en gezaghebbender overkomt op de consument!

 

Meer weten?
Wil je meer weten over de toepassing van de verleidingstechniek Autoriteit? Of ben jij geïnteresseerd in onze andere verleidingstechnieken? Neem dan vooral contact met ons op! We vertellen je graag, en vrijblijvend, meer over de mogelijkheden die verleidingstechnieken met zich meenemen.

 

Geschreven door: Tessa de Haas

 

Tessa is content marketeer bij OMG/Brainshuffle en is net afgestudeerd als economisch psycholoog. Ze is een doorgewinterde reiziger met een passie voor koken en dansen. En is lichtelijk verslaafd aan borrelplanken en Netflix.

Geef jouw
reactie op twitter

Volg ons op twitter

Meld je aan voor de
gratis nieuwsbrief

Lees hier de mening van onze columnisten over online marketing…
Lees verder

Deze website maakt gebruik van cookies. Waarom? Klik HIER voor meer informatie
SLUIT